B2C ve B2B, E-ticaretin İki Farklı Alanı

B2C ve B2B: Tanım ve farklılıklar

E-ticaret denilince, birçok kişinin aklına firmadan tüketiciye yönelik B2C e-ticaret (Business to customer) pazarı gelir. Bir önceki konumuzda incelediğimiz, e-ticarette markalaşmanın önemi özellikle B2C pazarını ilgilendiren bir nitelik arz ediyordu. Bu çalışmamızda asıl yönelmek istediğimiz alan ise B2B (Business to business) yani firmalar arası e-ticaret pazarı. Bunun başlıca nedeni, konumuzla ilgili olan, KOBİ’lerin e-ticaret uygulamalarına yönelik B2B pazarının (Business to business-firmadan firmaya e-ticaret), işlerliği ve niteliği açısından B2C’den daha farklı ve çok daha önemli bir boyut içeriyor olması. Her şeyden önce B2B, B2C’den daha donanımlı bir otomasyon sistemini gerektiriyor.

B2C pazarı firma-müşteri ilişkileri doğrultusunda yürüyen bir yapı arz etmesi nedeniyle, bir firmanın daha çok pazarlama ve satış işlevlerini ilgilendiriyor. B2B ise bir firmanın tüm üretim, finans, istihdam, muhasebe, pazarlama işlevlerini kapsaması nedeniyle daha bütüncül bir yapıya sahip.

Genel olarak B2C pazarında oluşan başarı göz önünde olur çünkü pazarlama ve satış etkinliği daha kolay rakamlara dökülür. Bu sayede başarıya herkes tanık olabilir. Oysa ki, B2B daha çok firma içi-dışı iş verimliliğine etki eden daha kapsamlı bir yapıdır. Verimlilik ise kolayca ve net ölçümü yapılamayan sübjektif bir kavramdır. Şunu söyleyebiliriz ki, B2B, bu yapısı nedeniyle, e-ticaretin ana damarını oluşturan bir pazardır. Eğer e-ticaret, sadece firma-tüketici ilişkisi içerisinde varolan B2C pazarı olarak kalsaydı, B2B pazarı olmayan bir e-ticaret olarak, yeni ekonomi diye bir kavramın yerleşmesini sağlayamazdı.

B2B’yi kısaca, firmalar için tedarik pazarı olarak da niteleyebiliriz. Firmalar, bu şekilde Internet üzerinden ürün tedariklerini ve toptan satışlarını kolaylıkla yapabilme olanağına kavuşuyorlar. Genel olarak B2B’nin yeni ekonomiye işlerlik kazandıran, ekonomide yeni bir devrim yaratan asıl e-ticaret süreci olduğu kabul ediliyor. Çok basit bir örnekle, e-ticaret ekonomisini bir insan bedenine uyarlarsak, B2B’yi asıl yükü taşıyan ana atar ve toplar damarlarla, B2C’yi ise bedene yayılmış ve her biri ufak bölgelere nüfuz eden kılcal damarlarla simgelerdik.

Rakamlar ve B2B pazarına yönelik veriler de yukarıda simgelediğimiz anatomiyi doğruluyor. Uluslararası yatırım bankası Merill Lynch’in, 2004 yılı için Türkiye’deki e-ticaret pazarıyla ilgili olarak yaptığı bir araştırmaya göre, Türkiye e-ticaret pazarının 4 milyar dolara ulaşacağı ve bunun %62’sini (Yaklaşık 2.5 milyar dolar) B2B pazarının, kalan 1.5 milyar dolarlık kısmını ise B2C pazarının karşılayacağı belirtilmekteydi.

B2B, az işlem yapılması ama yapılan her bir işlemde çok yüklü alım-satımlar yapılması nedeniyle B2C’ye oranla e-ticarette daha fazla ağırlığı hissedilen bir pazardır. Teknik olarak bu pazar, B2C’ye oranla alıcı ve satıcıyı buluşturan, sayıca az ama çok daha yoğun işlemin yapıldığı e-pazaryerlerini oluşturmaktadır. Buradaki e-pazaryerlerinden kastımız, firmaların Internet ortamında karşılaşıp, elektronik olarak alım-satım yapabildikleri sanal pazarlardır. Gerek KOBİ’lerin ürettiği aramalları talep eden başka firmaların oluşturduğu e-pazaryerleri, gerekse herhangi bir firmanın, üretim sürecinde tedarikine ihtiyaç duyduğu malları üreten üreticilerin, doğrudan ulaşmaya çalıştıkları firmaların oluşturduğu e-pazaryerleri B2B’nin kapsamına girmektedir. Buna tedarik zinciri de diyebiliriz.

Her iki e- ticaret pazarının (B2B ve B2C) işlerliğini ve süreç farklılıklarını bir grafikle göstermek konuyu daha net görmemize yardımcı olacaktır. Bu konuda uluslararası bir finans kuruluşu olan Morgan Stanley Dean Witter’ın, B2B ile B2C arasındaki işleyiş farklarını gösteren tabloya bakalım:

Bu farklılaşma, aslında tamamen B2C e-ticaret pazarının son kullanıcı ya da tüketiciye yönelik olmasından kaynaklanıyor. B2B ise üretim ve pazarlama sürecinde iki ucu açık dinamik bir e-ticaret yapısına sahiptir. Bu nedenle bizim için uygulamalar açısından çok daha önemlidir. Ülkemizde varolan işletme ya da firma sayısının yaklaşık % 99.5’ini oluşturan KOBİ’lerimizin, tedarik ve pazarlama süreçlerinde e-ticaretin getirdiği verimliliği yakalamaları, B2B’nin bu dinamizmine uyumlu bir iş akışı ve otomasyon yapılanmasına bağlıdır. İleriki bölümlerde bu yapılanmayla ilgili e-ticaret uygulamalarını inceleyeceğiz.

Türkiye’deki B2B altyapısını genellikle büyük firmaların oluşturduğu bayilik otomasyonunda görüyoruz. Bu şekilde kapalı bir ağ yapısında, firmaya bağlı bayiler tedarik, stoklama, dağıtım vs. gibi iş süreçlerini etkin şekilde yürütme olanağına kavuşuyorlar. Önemli olan, e-ticaretin getirdiği bu sistemin, bağımsız olarak çalışan tüm KOBİ’lerimizde de yaygınlaşmasını sağlayabilmek.

A'dan Z'ye E-Ticaret

giriş ve tarihçe
e-ticaret
başarı hikayeleri
B2B ve B2C
verimlilik ve yeniden yapılanma
yönetim ve süreç
güvenlik
alt yapı
sonuç

Bunun için gerekli olan süreçler ise, öncelikle her firmanın kendi iş yapısına uygun bir bilişim altyapısı oluşturması (İşin içeriğine göre web tasarım, online olarak tedarik ve pazarlama işlevlerini yürütecek etkin bir e-ticaret yazılım sistemi gibi) ve tüm iş süreçlerinin (Başta işyeri örgütlenmesi ve iş yapısının) e-ticarete ve Internet ağ sistemine uyumlu olacak şekilde yeniden yapılandırılmasıdır. Ayrıca firma içi yapılanmayla sınırlı kalmayıp, firma dışı ilişkilerin de (Tedarikçiler, pazarlamacılar, banka ve diğer finans kurumları gibi) bu yeni sisteme göre karşılıklı olarak yeniden tanımlanması da önemli.

geri ileri